Strategi Harga (Pricing): Bagaimana Menentukan Harga Produk

Strategi PRICING (Penentuan Harga)

Pada prinsipnya, penentuan harga dipengaruhi oleh beberapa faktor berikut:
1. Segmen & Positioning
2. Kualitas produk
3. Harga wajar (harga pesaing)
4. Kekuatan BRAND (berkaitan dengan no 1)

Jalur distribusi atau Mediator yang dipakai harus juga dipersiapkan. Biasanya didasari dengan persentase, walaupun banyak yang kemudian dibulatkan ke angka yang lebih mudah perhitungannya.

Komposisinya pun masih punya fleksibilitas/negotiable. Tentunya dengan ambang (range) atas dan bawah. Untuk apa?? Ruang negosiasi dengan para mediator. Mediator sendiri scope-nya bisa online, offline, atau kombinasi keduanya. Itu pun masih bisa dibagi beberapa level. Sekali lagi.. KONSEP-nya harus dipersiapkan dengan matang.

Bagaimana menilai mediator? Biasanya dengan market share, atau penguasaan pasar. Seberapa kuat dia dalam menjual. Semuanya harus diperhitungkan sejak awal, sebelum dibuka kran saluran distribusi.

Yang udah telanjur gimana? Yaa dibenerin.. Disesuaikan dengan konsepnya. Tentunya sebagai pengusaha, kita juga gak ingin rugi kan?

Kuncinya pada hukum supply dan demand, plus penguasaan pasar. Mediator yang mempunyai POTENSI pasar yang besar akan cenderung MEMINTA bagian yang besar. Tidak ada patokan angka atau persentase, tapi selalu dikembalikan pada penilaian PASAR dan kemampuan bernegosiasi.

Seringkali produsen terjebak pada negosiasi dengan Mediator yang sudah LEBIH mapan bisnisnya. Dalam negosiasi, banyak caranya, perlu flying watch (jam terbang). Orang-orang dengan flying watch rendah sering kali kaku dan akhirnya “kalah”. Sebaliknya.. Yang flying watch-nya tinggi, mempunyai FLEKSIBILITAS yang tinggi pula.. Memenangkan negosiasi, tanpa harus menjatuhkan “lawan”. Dan justru MERANGKUL “lawan” untuk berjalan bersama-sama.

 

Kembali ke laptop…

Bukan Biaya Akuisisi yang Menentukan Harga

Dalam konsep konvensional (gak tega untuk bilang JADUL), banyak yang beranggapan, penentuan harga ditentukan oleh BIAYA Akuisisi (cost acquisition) nya. Biaya akuisisi ini didefinisikan sebagai biaya yang timbul untuk mendapatkan barang sampai tersedia di pasaran.

Menurut pendapat saya pribadi, harga TIDAK berhubungan langsung dengan biaya! Jangan kaget.. Hehehe..

Jika dihubungkan dengan biaya, maka biaya tinggi = harga tinggi. Padahal belum tentu segmen/target pasar yang dibidik bisa menerima harga tersebut. Bisa jadi karena pesaing di pasar tersebut sudah banting-bantingan harga.

Barang yang bagus, kemasannya kurang bagus, brand-nya belum dikenal, biasanya hanya dijual dengan harga rendah, yang penting nutup biaya. Akhirnya, untuk mem-branding, iklan, promosi, ngadain event, dll, tidak ada BUDGET-nya. Karena keuntungan/profitnya tipis. Sebaliknya.., ada produk kurang bagus, dikemas bagus, dipasarkan pada SEGMEN yang “tepat”, membuat harga relatif tinggi pun diterima oleh pasarnya. Pernah ketemu produk seperti itu??

Jadi.., adakah hubungan antara biaya dengan harga?? Hehehe.. #PLETAAAKK

#Sukurin

Harga adalah Konteks

Dalam beberapa pertimbangan, strategi penentuan harga “rendah”, terkadang dilakukan untuk membuat barrier/penghalang bagi pemain baru untuk masuk. Ada juga yang dengan tujuan branding, dan tujuan-tujuan marketing lainnya.

Sekali lagi, kekuatan BRAND dan Positioning sangat berperan dalam menentukan harga jual. Produk dengan brand yang belum kuat cenderung harganya rendah, jika tidak di-POSITIONING-kan dengan baik.

Konsep PRICING (strategi harga) sudah bergeser, dari biaya menjadi CONTEXT. Artinya, tidak hanya dari satu sudut pandang biaya saja, tapi juga beberapa faktor yang sudah disebutkan di atas.

Hanya saja, walaupun begitu “harga wajar” tetaplah ada. Contoh.. Mobil buatan Korea saat ini pricing-nya di-POSITIONING-kan dengan mobil Jepang. Walaupun Brand-nya belum sekuat brand-brand buatan Jepang. Bagaimana jika di-positioning-kan dengan mobil buatan Eropa, seperti Mercedes atau BMW? Belum bisa.. Baik secara Brand, maupun kualitas. Secara umum yaa.. Tidak semuanya.. Karena ada produk-produm tertentu yang kualitasnya cukup pantas untuk disandingkan dengan kualitas Jerman.

Kembali lagi.. BRAND dan Target Market berpengaruh.

Hmm.. Koq jadi panjang yaa.. Padahal belum sampai 30% penjelasannya.. Padahal niatnya hanya tulisan iseng aja. Hehehe..

Bagaimana Untuk Mediator?

Lanjuuut.. Lalu bagaimana dengan penetapan harga untuk Mediator dan Distribusi. Menjadi menarik, karena para produsen akan menawarkan RABAT yang tinggi kepada yang MENGUASAI pasar/market yang diinginkan oleh produsen. Sekali lagi.. MARKET jadi faktor utama.

Apakah akan berlaku selamanya? Jelas TIDAK! Para produsen yang CERDIK, dia akan belajar dengan cepat untuk memotong jalur distribusi, karena biaya distribusi atau mediator ini adalah “Profit” milik mereka yang “dipinjamkan” kepada mediator. Okelah kontrak 10 atau 20 tahun, tapi setelah itu?? Hehehe.. Silahkan bayangkan sendiri, apa yang akan dilakukan sang RAKSASA yang cerdik.

So.. Mau tidak mau, pengusaan market ini sifatnya hanya sementara. Mediator pun harus berpikir untuk punya produk sendiri. Atau setidaknya, untuk mengulur waktu, harus punya SUPPLY dari tempat lain untuk market yang sama. Yang biasanya, sang produsen tidak akan senang dengan hal ini. Dia akan meminta “kontrak mati”, hanya produk dia yang diperbolehkan untuk didistribusikan. Klo melanggar, yaa diputus kontrak.

Jika ada pelanggaran kontrak, terkadang dibiarkan dulu.. Sampai sang produsen (asal supply barang) sudah cukup “bekal” untuk mengambil alih market-nya.

Serem yaa?? Yaahh.. Itulah realita bisnis. Bukan ETIKA yang berkuasa, tapi UANG. Etika hanya untuk orang-orang yang religius. Dalam bisnis, banyak orang yang bertuhankan UANG, bahkan tanpa disadarinya. Hehehe..

Udah dulu aahh.. Ntar kepanjangan artikelnya..
Buka-bukaannya dilanjut lain waktu yaa.. Jempol udah mulai kriting.

Semoga bermanfaat..

Oleh
Dania Setiabudi

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *